Recientemente, un cliente preocupado nos contaba su frustración sobre por qué las personas que entraban a su negocio constantemente le decían que todo lo que vendía era caro. A pesar de que él se esforzaba en hacer cada una de sus recetas con ingredientes de mejor calidad (comparado a la competencia) y se notaba su frustración e impotencia. Puedo dar fe de que la comida estaba bastante buena, muy buen sabor y se notaba el esmero de la cocina. Luego de una mirada al ambiente, fue evidente, desde la neurogastronomía aplicada, cuáles eran algunas de las razones detrás de la percepción que los clientes tenían de la oferta presentada. Todo se encontraba muy descuidado, las paredes golpeadas, la iluminación con bombillos de diferente intensidad, las mesas desordenadas. De esa forma, había mucho trabajo por delante.
Empezamos por explicar la base. Desde una visión económica, el precio es el valor asignado a un producto o servicio que cumple con proporcionar un beneficio y satisface una necesidad que el cliente tiene. Se asume que ese monto cubre elementos como: materia prima, talento humano, esfuerzo, utilidad, entre tantos otros. Por ejemplo, un restaurante calcula los costos de la receta, le suma el costo laboral, otros gastos y le asigna el precio a una arepa rellena.
El asunto es que detrás de la asignación de ese monto, existen muchos factores que afectan la percepción psicológica de cuánto se paga.
Quiero que pienses en esto, el precio de tu producto o servicio es el mensaje de marketing más poderoso y efectivo que puedes hacer sobre tu negocio. El cerebro de nuestros clientes tiene la habilidad de comparar, en fracciones de segundos, experiencias previas con la que está presenciando en un momento determinado.
Estas asociaciones relámpago generan el siguiente resultado. Si el precio es demasiado bajo, los clientes dudan sobre la calidad; si es demasiado alto, no comprarán y se generará desconfianza. Todo esto dinamiza un efecto boca a boca que se traduce en que cuanto más bajo sea el precio, más personas pensarán que su producto o servicio es de mala calidad, y cuanto mayor sea el precio, más personas pensarán que tiene mayor calidad.
Los clientes no compran comida, ni pagan por el servicio. Los consumidores pagan por una experiencia que les deje una memoria que quieran recordar. Los factores inconscientes que afectan la percepción del valor se vinculan a todo lo que gira en torno a la experiencia. Desde el branding y la imagen de la marca, pasando por la calidad de la iluminación, la música, decoración, la presencia de los prestadores de servicio, la calidad del menú, la presentación de la comida hasta la limpieza de los baños.
Todo, léase bien, todo, puede aumentar o reducir la utilidad del negocio.
Creamos este contenido en colaboración con @neurogastronomo para favorecer el crecimiento de tu negocio.