¿Por qué te da vergüenza vender? ¿Te has puesto a pensar que una de las partes más importantes de tu negocio resulta, en muchos casos, una de las más difíciles?
No eres el único, a muchísimos dueños de negocio la acción de vender les crea ansiedad. De hecho, en nuestras asesorías cuando hablamos de la venta, en el 80% de los casos, las personas nos dicen que no saben vender o que les da miedo vender sus productos.
Vender es una habilidad que se aprende con la práctica, no obstante, es importante que sepas que el miedo, la vergüenza o la ansiedad ante la venta, habla más de ti que de tu producto.
Por esta razón, te queremos hablar en este artículo sobre 3 técnicas que te pueden ayudar a mitigar el miedo a vender, para que paso a paso vayas integrando esta habilidad dentro de tu mentalidad empresarial.
Antes de empezar, te queremos recordar que ningún producto “se vende solo” o que en la actualidad “hay que vender sin vender”. Detrás de todo negocio con alto volumen de ventas hay un desarrollo de técnicas y estrategias de ventas que ayudan a materializar nuevos clientes, fidelizar a los actuales y alzar el ticket promedio de ventas, así que vender es una combinación de actitud y estrategia. Teniendo en claro que las ventas no suceden por arte de magia, empecemos.
- Que tu cliente no perciba la necesidad detrás de tu venta
No hay nada más letal para la venta que trabajarla desde la necesidad. Aunque cuando se pone un producto o servicio a la venta hay detrás una necesidad, dígase necesidad de posicionar el producto, necesidad de recuperar la inversión inicial, necesidad aumentar la clientela, etc, tu cliente jamás debería percibir esta urgencia por la compra.
¿Por qué esto es letal para tus ventas? Porque le trasladas el poder sobre tu negocio al cliente. Las ventas tienen mucho que ver con las relaciones humanas y los seres humanos, en nuestro cerebro primitivo, así como los animales, estamos diseñados para detectar la debilidad en el otro, esta habilidad que hace millones de años nos mantenía a salvo, en la actualidad nos hace astutos y detectar que un vendedor ofrece su producto o servicio desde la necesidad. Le da al cliente el poder de: pedir rebajas, pedir cambios o servicios extras que no estaban planteados en la venta inicial y establecer límites a su favor.
¿Cómo hacer para que el cliente no note la necesidad, sobre todo, cuando realmente NECESITAS de esa venta?
Para responder a esta pregunta, te vamos a presentar una técnica de coaching empresarial que usan los CEO de las compañías más exitosas del mundo, cuando sientas que no puedes hacer algo: crea un alter ego que lo haga por ti.
En otras palabras, si crees que no tienes la capacidad de vender, crea una versión de ti que sea el mejor vendedor posible y ponte en sus zapatos cada vez que te toque asumir una venta. Esto te ayudará a no ser tú quien se encargue de tomar las decisiones difíciles de la venta, sino tú personaje el súper vendedor.
Esta técnica del alter ego es tan usada y eficiente que hasta la misma Beyoncé creó un alter ego llamado Sascha Fierce, el cual usó durante sus primeros años de carrera para superar la timidez al momento de presentarse en público. Entonces, si artistas tan influyentes como Beyoncé han creado su propio alter ego ¿por qué tú no?
2. Derrumba tus propias creencias sobre la venta
Como te dijimos al inicio de este artículo el miedo a vender o la vergüenza que esto produce habla más de ti que de la venta en sí misma.
Vender, en sí mismo, no es algo malo. Sin embargo, popularmente se ha satanizado la venta y es una creencia socialmente arraigada como algo negativo.
Cada día de tu vida actúas como vendedor. Cuando tratas de hacer que tus hijos hagan algo que no quieren hacer cómo usar menos el teléfono celular, indirectamente les estás vendiendo tu ideal de que usar el teléfono celular de forma prolongada es dañino para su salud mental.
Como ves, no necesitas ofrecer un producto o servicio para vender, ya lo haces en tu cotidianidad. Entonces, ¿por qué vender tus productos te sigue resultando tan difícil?
Porque la venta está relacionada, estrechamente, con el dinero y con todo el concepto que tu tengas sobre él. Creencias como “está vendiendo porque está necesitado” “los demás no tienen para pagarme” “no puedo cobrar por algo que se me da tan fácil” son de las creencias más comunes que tienen relación con las ventas y el dinero.
¿Te identificas con alguna de estas creencias? Entonces, presta atención. Hay una estrategia que puedes aplicar para decidir si quieres seguir en el camino del miedo a la venta o si quieres transformarte en el mejor vendedor que tu negocio pueda tener.
Escribe cuáles son todos tus miedos al momento de vender, desde los más grandes hasta los más pequeños. Luego, hazte la siguiente pregunta: ¿Cuánto estás dejando de ganar por seguir manteniendo estos miedos en 1 año y en 5 años?
Te garantizamos que después de este ejercicio tu prospectiva sobre la venta cambiará para siempre.
3. Confía ciegamente en que tu producto es el mejor
La confianza lo es todo. Hay una frase de Jeff Bezos, el creador de Amazon, que dice “Hay empresarios arrendatarios y hay empresarios propietarios, el primero está destinado a la quiebra, mientras que el segundo está, inevitablemente, destinado al éxito”.
La diferencia entre uno y otro plantea Bezos, es que el propietario arrendatario sólo está preocupado por hacer dinero, mientras que el empresario propietario se interesa por crecer junto con su empresa de forma integral porque confía en el camino.
Sea cual sea el producto o servicio que ofrezcas debes creer en él, pero no hablamos de una confianza que te ciegue a la sana crítica, sino de una confianza que te haga valorar tu trabajo, que te haga sentir orgulloso de lo que haces y que te permita siempre recordar la razón de por qué haces lo que haces.
Esta confianza será tu base para generar tu plan de ventas, tu estrategia perfecta, una que se adapte a tu modelo de negocio y a tu estilo de gerencia. Cuando consigas sentirte cómodo en cada uno de los aspectos de tu negocio, incluyendo la venta, serás capaz de transmitir esa confianza a tu potencial cliente también, en especial a aquellos que no te conocen y probarán tu negocio por primera vez.
En otro artículo ya te hemos explicado la importancia que tiene la confianza en la cadena de ventas de un producto gastronómico, porque es la base de todo es lo que hará que tu potencial cliente esté dispuesto a dar el paso y le diga sí quiero a tu producto o servicio. Es cierto, que la confianza de una marca también se puede construir a través de los comentarios de otros clientes, pero sí su propio creador no confía en su propio producto ¿quién más lo hará?, no puede delegar esta tarea tan importante en terceras personas.
Finalmente, recuerda siempre que tener un negocio exitoso requiere de tener una mentalidad empresarial programada al éxito, empezar a sanar tu relación con las ventas y construir una nueva visión sobre ellas te ayudará a alcanzar las metas que te has propuesto en tu estrategia de marketing.
Creamos este contenido en colaboración con Diana&Luismi Gastronomy Group – Asesores Gastronómicos, para favorecer el crecimiento de tu negocio.