Imagina que eres dueño de un local de empanadas. Ahora piensa rápido y dime quién es tu competencia.
La mayoría de las personas suelen pensar que la competencia serían aquellos restaurantes que ofrecen lo mismo, en este caso, otros locales que ofrecen empanadas. Esto pone el foco en trabajar para crear una propuesta, lo suficientemente diferente, para que un consumidor decida escogerlo por encima del otro, ofreciendo rellenos diferentes, preparaciones únicas, mejor servicio, mejor precio, por mencionar algunas estrategias.
Pues bien, para las personas que aún no conocen los avances de la neurogastronomía aplicada, lo más normal es que lo anterior sea la respuesta obvia, haciendo que el negocio se encasille más por el producto y el tipo de servicio que ofrece.
Los avances en la ciencia del consumo, nos demuestran que este enfoque ya no es suficiente, presentando un cambio de paradigma generando resultados muy poderosos.
La nueva práctica consiste en comprender los patrones que definen las características de consumo, las necesidades y el estado de ánimo del cliente, con relación a nuestra oferta y a la de otros restaurantes que bien pueden cubrir la misma necesidad.
Hoy sabemos que las grandes empresas que lideran la industria gastronómica ya no diseñan sus estrategias de mercadeo basándose en su competencia directa, ni en cuál es la característica de su cliente, género, edad, estrato social, entre otros. Ahora, el foco está en determinar cuáles son los diferentes momentos de consumo que existen y cómo la oferta gastronómica se hace evidente para cubrir esa necesidad.
Piensa en esto por un momento: son las 12 y 30 del mediodía, tenemos hambre y poco tiempo para comer. Ahora haz una lista de los diferentes sitios que podrías ir a almorzar. Seguramente no vas a enumerar un solo tipo de restaurante, seguramente aparecerán locales de comida rápida: areperas, hamburguesas, pollo frito, chino, street food o pizzas. El momento de consumo genera una oferta amplia y amplía la competencia. Una misma persona es cliente de diferentes locales y consume un repertorio de marcas, en función de diferentes necesidades, oportunidades y estados de ánimo.
Te invitamos a que hagas el ejercicio y te pongas en los zapatos de tu cliente y te preguntes lo siguiente:
- ¿Por qué?, ¿cuál es la razón principal por la que debo buscar este producto ahora?
- ¿Cuándo?, ¿existe alguna oportunidad o situación específica para el consumo de este producto?
- ¿Dónde?, ¿este local es ideal para consumir este producto?
- ¿Quién?, ¿iría solo o acompañado?, ¿con quién?
- ¿Con qué?, ¿disfrutaría de este producto solo o con otro producto?
- ¿Cómo?, ¿cómo me sentiría emocionalmente en ese sitió?
Estas respuestas pueden ayudarte a ampliar la mirada, a generar una oferta más atractiva para los clientes, y a comunicarla con más eficiencia y alcance.