Diciembre ya está aquí y con él la mejor temporada de ventas del año, pero ¿realmente es el mes con las mejores ganancias? Quizás pienses que esto es una pregunta sin sentido, porque efectivamente en diciembre se duplican y hasta triplican las ventas, obvio que es el mes con las mejores ganancias, solo que ¿estás seguro?
Aunque es verdad que las ventas se disparan, la realidad es que diciembre es un mes trampa y en este artículo te vamos a contar porqué no te debes dejar engañar por los aumentos de liquidez en tu negocio durante esta fecha y cómo optimizar la distribución del precio de venta de cara a enero, el peor mes del año.
Todos los dueños de negocios en el sector alimenticio esperan diciembre con ansias, los equipos de marketing y ventas pasan semanas organizando las mejores estrategias para llegar a más consumidores ávidos de comprar. Diciembre tiene la magia de hacer que el cliente se olvide del precio y le otorgue mayor valor al momento, la experiencia y a toda la emoción que trae la navidad y el año nuevo.
Un cliente sediento de consumo es el ingrediente ideal para una buena venta y desde este punto de vista todo va muy bien; no obstante, como todo en la vida, y en el comercio, diciembre es una moneda de dos caras. Por un lado, tienes la entrada constante de liquidez y, por la otra, tienes los gastos y fugas excesivas que, si no sabes controlar correctamente te pasarán factura en enero y en febrero.
Es sorprendente ver como la mayoría de los negocios de alimentos se preparan fervientemente para las fiestas, pero olvidan la planificación de los meses siguientes, sobre todo en el sector gastronómico, en el cual los ritmos son tan fluctuantes y cambiantes durante todo el año.
Por lo general, los dueños de negocio suelen confundir la rentabilidad con el aumento de liquidez. Asocian que a mayor entrada de dinero (liquidez), su negocio irremediablemente tendrá una mayor rentabilidad (ganancia), lo que les permite aumentar los gastos y beneficios sin problemas porque la liquidez lo soporta.
Esta es una noción común, pero equivocada, sobre la distribución del precio de venta, porque una liquidez mayor no siempre se traduce en una mayor rentabilidad, de hecho, puede ser que tengas un aumento considerable de la liquidez y que luego la misma se te escape en los famosos gastos hormigas y termines por tener un mes con una rentabilidad mucho más baja de la habitual.
Entonces, ¿cómo proteger tu negocio y aprovechar realmente el aumento de ventas del mes de diciembre?
El secreto de lo que denominamos meses pico, dígase los meses que por ciertas festividades como: el día de la madre, el día del padre, día de los enamorados, etc., tienen un aumento significativo de las ventas, se llama sistema de distribución de precios, gastos y utilidad (PGU).
El sistema de PGU es nuestro aliado número uno dentro de todo el sistema de perfilación de precio de ventas en la gerencia de costos, porque es una herramienta que está diseñada para mostrarte los números reales de tu negocio y la que te permitirá planificar tu estrategia de venta en pro de obtener una mejor rentabilidad, aunque no tengas un incremento significativo de la liquidez habitual de tu negocio.
Para obtener mejores beneficios, no necesariamente necesitas vender más, sino que necesitas vender mejor, y esto aplica para todos los meses del año. Más ventas serán mayores ganancias siempre que dentro del precio de venta estén contemplados todos los gastos fijos y costos de producción incluso aquellos que se deriven de la estacionalidad de la venta.
Te explicamos lo anterior con un ejemplo: llega diciembre y como cada año hay productos de estación que deben ser incluidos en tu menú, son ingredientes que solo estarán en tu negocio del 01 al 31 de diciembre, por lo que necesitas materia prima adicional que, en muchas ocasiones, no se encuentran de forma regular en tu inventario. Adicionalmente, es probable que para abarcar toda la demanda de la temporada necesites contratar al menos a dos ayudantes más, lo que implica un incremento en tus gastos fijos del mes.
Por lo general, como el índice de ventas es tan alto (hay tanta liquidez) muchos dueños de negocio hacen una inversión previa en materia prima sin planificación, es decir, compran sin tener una noción de una cantidad límite la cual vender de acuerdo con su capacidad de producción, pensando que las ventas luego le cubrirán esta inversión, aunque, no sepan si lo venderán al ciento por ciento o no.
Así mismo, sucede con los colaboradores adicionales, como son contratados solo por el período estivo las propias ventas que se generen en la temporada cubrirán el salario de estas personas, lo que hace que esta consideración se omita del gasto fijo a fin de no incrementar el precio de venta, pero sí de disminuir el beneficio final (aunque inicialmente no se perciba porque hay liquidez suficiente para cubrir todos los gastos e inversiones).
El resultado final, cuando llegue enero, es un incremento exorbitante de ventas, pero un índice de beneficios que no se corresponde con las ventas producidas y es cuando surge la famosa pregunta “¿por qué si vendí tanto, gané tan poco?”.
La respuesta es simple, en esta estrategia no existió un análisis eficaz del sistema de PGU de tu negocio. La razón es que se contempló este mes pico como cualquier otro mes del año, no se tomó en consideración las inversiones necesarias para adaptar el menú a la estrategia de ventas de la temporada y tampoco se consideró el aumento de personal; se dio preferencia a mantener un precio que no se correspondía con la realidad del negocio y pese a que se generó mayor liquidez (ventas) redujo significativamente la rentabilidad (el beneficio final), aunque se vendió más, se vendió peor.
¿Te suena familiar esta situación? La respuesta correcta debería ser no, pero es una realidad que cada año se repite. Aprende a mejorarla y a sacarle todo el provecho al mejor mes de ventas del año.
Entonces, ¿qué debes hacer para corregir esto?
1. Haz una planificación consciente de tu producción: Recuerda, vender más no siempre es vender mejor, de acuerdo con tu sistema de distribución de precios, gastos y utilidad, planifica los topes mínimos y máximos de tu producción. Es lógico que si has decidido hacer una inversión en campañas de marketing para la temporada tu meta sea vender más, pero ¿cuánto más? Establece un mínimo de ventas que serán necesarias realizar para considerar que tu campaña ha sido exitosa a nivel de alcance y rentabilidad. Al mismo tiempo, organiza tu producción para saber con exactitud cuál es tu techo, ese que te permite llegar a más clientes sin comprometer la calidad del producto y sin aumentar excesivamente tus gastos fijos.
2. Presta atención a los gastos hormigas, pueden ser devastadores: En tu distribución PGU ya conoces tus gastos fijos, costos de producción y tus gastos eventuales; no obstante, es normal que durante este tipo de temporadas surjan imprevistos que debas solucionar, antes de hacerlo primero analiza a qué tipo de gastos se corresponden dentro de tu distribución, por ejemplo, si se trata de la reparación de un equipo en tus gastos eventuales, deberías tener una partida para reparaciones y mantenimientos. Evalúa la necesidad del gasto, es normal que cuando ves tanta entrada de liquidez quieras hacer todo al mismo tiempo y no dejar de pasar la oportunidad, pero piensa en frío y evalúa qué tan necesaria es esa inversión para este momento, ¿te ayudará a vender más y mejor?, ¿te ahorrará gastos y tiempo? Y finalmente, ¿te hará tener mayores beneficios a final de mes?
3. No le traslades toda la responsabilidad del negocio a las ventas: En este período los dueños de negocio suelen afincarse, a veces en exceso, en las ventas y se olvidan de lo esencial. Aunque la idea es explotar al máximo el mes, la misión principal es mantener los mínimos de ventas que tu negocio necesita de forma regular para mantenerse. Esto implica que, salvo que trabajes con un menú estacional todo el mes, no puedes olvidar la rotación de inventario regular de tu menú, que también necesita girar para no caer en caducidad. Recuerda que el 70 % de las pérdidas de liquidez se generan en el inventario.
4. Planifica enero tan bien como has planificado diciembre: En el primer mes del año las ventas caen y muchos negocios cierran por vacaciones durante todo el mes de enero, por lo general, este es un mes bastante tranquilo. Si te planteas como objetivo aumentar las ventas de octubre a diciembre con la finalidad de aumentar tu fondo de gastos fijos de emergencia de cara al primer trimestre del año, te aseguramos que podrás tener un inicio de año mucho más tranquilo con gastos fijos cubiertos y en el que te podrás dar el lujo de cerrar, incluso un mes completo, sin preocupaciones.
Creamos este contenido en colaboración con Diana&Luismi Gastronomy Group – Asesores Gastronómicos, para favorecer el crecimiento de tu negocio.