Imagina que vas a un restaurante y ves un plato que te llama la atención. El plato cuesta $20.00, pero el camarero te dice que hay una promoción: si pides el plato, te regalan un postre.
¿Qué haces? Es probable que decidas pedir el plato, incluso si no tenías planeado hacerlo. Esto se debe a que la oferta de un postre gratis crea un sentido de urgencia y te hace sentir que estás perdiendo algo si no lo pides.
Este es un ejemplo visto desde la neurogastronomía aplicada de cómo la aversión a la pérdida puede ser una herramienta poderosa utilizada por los restaurantes para aumentar las ventas.
Este sesgo cognitivo, se basa en la idea de que las personas son más sensibles a las pérdidas que a las ganancias. Esto significa que las personas están dispuestas a pagar más por algo por el temor a no tenerlo que a la necesidad real de tenerlo.
Por ejemplo, un coleccionista de vinos está más dispuesto a pagar un precio más alto por una botella de alta calidad que una persona que no está acostumbrada a consumir vinos. Esto se debe a que la persona que ya tiene su colección de alta gama ya ha invertido en el producto y no quiere perder su inversión.
Al comprender cómo funciona la aversión a la pérdida y cómo aplicarla, los restaurantes pueden crear estrategias de marketing y precios que sean más efectivas para atraer y retener clientes. A continuación, te compartimos tres ejemplos de cómo aplicarla:
- Ofrecer descuentos o promociones en productos nuevos para atraer a clientes que pueden estar reacios a probar un nuevo restaurante.
- Ofrecer un menú de precio fijo de temporada para los clientes que están preocupados porque el dinero no les rinde.
- Crear un sentido de pérdida de oportunidad, por tiempo limitado o promociones de «último minuto» para motivar a los clientes a comprar.
Atención: Al desarrollar una estrategia como la que hemos mencionado, las expectativas del cliente suelen ser más altas, puesto que están respondiendo a una oferta desde el “estrés”. Por lo que debemos garantizar ofrecer una buena experiencia, para darle al comensal una sensación de seguridad que reafirme su buena elección, aumentando la probabilidad de regresar al establecimiento.
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