Alguna vez te has preguntado: ¿por qué no vendo más? o ¿cómo puedo hacer para vender más?
No te preocupes, si te reconoces en alguna de estas situaciones déjanos decirte que estás en el buen camino. No existe empresario que en algún momento no haya tenido dudas acerca de las ventas de su negocio.
Las ventas son un punto central en todo negocio y es lógico que cada día quieras vender más o llegar a más clientes. Sin embargo, el truco de las ventas no se basa solo en vender más, sino en vender mejor.
Seguramente te estarás preguntando, ¿qué significa vender mejor? Es que acaso hay una venta mejor que otra, al final del día vender es vender.
Aunque a simple vista todas las ventas, en esencia son iguales, las ventas de las que te hablamos en este artículo son aquellas que tienen como objetivo fidelizar clientes y hacer que vuelvan a ti una y otra vez.
Una vez un alguien nos dijo: “yo no quiero simples clientes, quiero clientes fieles, personas enamoradas, que hablen de mi negocio día y noche” y nosotros no podemos estar más de acuerdo con esta expresión; pero ¿cómo se consiguen estos clientes enamorados?
En primer lugar, queremos que sepas que cuando hablamos de clientes hablamos justamente de esas personas que compran frecuentemente, recomiendan tus productos o servicios sin dudarlo y que prefieren tu negocio sobre la competencia, todo lo demás son sencillamente compradores.
El objetivo es que aprendas a conseguir cada vez más clientes, a través de 3 estrategias de ventas diseñadas y probadas para transformar compradores en clientes.
Toda estrategia de ventas tiene 3 fases:
- Captación.
- Cierre de venta.
- Fidelización.
Sin importar el tipo de estrategia que uses, siempre pasará por estas fases, la idea es que aprendas a usar cada una de ellas a tu favor y es lo que aprenderás aquí.
La venta en sí misma es un trío perfecto entre:
- Producto o servicio.
- Necesidad del cliente.
- Valor de mercado o precio.
Cada uno de estos elementos está dirigido a atacar la emoción/necesidad del comprador, cuando se logra una estrategia de venta que envuelva cada uno de estos ejes, entonces se puede hablar de una venta perfecta.
Entonces, te presentaremos cada uno de ellos por separado junto con 3 estrategias que podrás aplicar para captar nuevos clientes, cerrar ventas y fidelizar.
La captación de nuevos clientes:
Identificar el momento de compra de tu cliente te ayudará a saber el tipo de producto que debes CREAR para obtener su atención. Esta fase está íntimamente ligada con las gerencias de cocina, inventario y marketing, el objetivo aquí es que el producto o el servicio estén dirigidos a satisfacer la necesidad del momento de compra del cliente.
Un ejemplo de esta fase puede ser:
- Crear versiones individuales de tus productos estrella.
- Crear productos para compartir.
- Menú de trabajo o ejecutivo.
- Productos de consumo rápido o estilo weekend.
Estrategia de venta N° 1: capta clientes a través de la creación de productos/servicios que satisfagan su momento de compra.
Te presentamos el ejemplo real de una pastelería en Chile que usó como estrategia de venta identificar el momento de compra del cliente para aumentar sus ventas.
La pastelería vende a través de su propia web y tienda física cajas de dulces de 16 y 30 unidades. Las cajas de 30 unidades tienen buenos números de venta y se venden para reuniones y fiestas, pero las cajas de 16 unidades tienen una salida muy lenta y afectan el inventario de cajas exclusivas para esta medida.
Aplicando el momento de compra del cliente se observó que el mismo necesitaba un producto para el consumo rápido, que pueda regalar y que fuese algo sencillo y no excesivamente costoso.
Se transformaron las cajas de 16 a 8 unidades y como resultado se consiguió un cliente satisfecho al tener un producto de consumo rápido, más económico y práctico. Las ventas de la nueva presentación del producto de 8 unidades aumentó en un 80 % en 2 meses en comparación con las ventas de la caja de 16 unidades en los últimos 6 meses, solo por identificar el momento de compra del cliente.
El cierre de venta:
Es la parte más RACIONAL de toda la cadena de ventas. Siempre se compra desde la emoción, pero se justifica desde la razón. Es la parte más difícil, porque implica hablar de dinero sin tapujos y para muchos dueños de negocios el tema dinero y precios es un terreno de arenas movedizas.
En este fase el objetivo es concretar la venta, aquí no se trata de emocionar o convencer, sino de ejecutar la acción de comprar, esta en sí misma es la venta pura y dura, esa que por lo general suele dar mucho miedo a los dueños de negocio, pero no se puede hablar de ventas sin pasar por esta fase.
El 80 % de las ventas que llegan a esta fase y no se concretan no es por culpa del cliente, sino por la falta de seguimiento por parte del negocio, en especial en aquellos negocios en línea o aquellos modelos de negocio bajo reserva como pueden ser los catering.
Estrategia de venta N° 2: La técnica de los 3 mensajes (EXCLUSIVA PARA NEGOCIOS ONLINE)
Lamentablemente, aún hoy en día sigue existiendo mucho tabú en cuanto al tema dinero y precios. Aunque no lo parezca, el éxito de una venta está íntimamente ligado a la confianza que se tiene en sí mismo como empresario y a la confianza que se le tiene al producto o servicio en general.
Por esta razón, hemos creado una estrategia que te puede ayudar a no abandonar la venta y que a su vez puedes aplicar con tranquilidad incluso si eres de los que se cae en el pánico cada vez que te toca hablar de ventas, precios y pagos.
En esta estrategia, el comprador sabe todo sobre tu producto o servicio pero aún no pasa a la acción, es decir, aún no efectúa el pago. El objetivo es conseguir una respuesta por parte del comprador, bien sea afirmativa y que realice el pago o que diga que no necesita del producto o servicio.
La idea es hacer un seguimiento de la venta a través de los siguientes 3 mensajes:
- Un resumen del pedido dentro de las primeras 24 horas (incluyendo el precio y formas de pago o reserva de fecha)
- Un recordatorio del pedido pendiente dentro de las 72 horas siguientes (incluyendo el precio y formas de pago o reserva de fecha)
- Último recordatorio del pedido pendiente a los 5 días (incluyendo el precio y formas de pago o reserva de fecha)
Importante: los tiempos y la cantidad de mensajes variarán dependiendo del modelo de negocio, en este caso de ejemplo es un negocio que realiza un servicio de comida bajo reserva de fecha, por esta razón los tiempos entre cada mensaje pueden ser más largos.
¡Esto no es presionar al comprador! Es conseguir una respuesta, bien concretar la venta o bien conseguir una respuesta negativa y descartar al comprador.
La fidelización:
Hacer una venta no es equivalente a tener un cliente fidelizado. Ya te comentamos que un comprador y un cliente no son lo mismo. La misión de tu negocio no es llegar a millones de compradores, sino ganar millones de clientes fidelizados que vuelvan a tu negocio una y otra vez.
Venderle a un cliente fidelizado es 70% más rentable que venderle a un comprador que apenas te conoce por primera vez. Por ello a tu negocio, le conviene tener más clientes y menos compradores.
La fidelización se logra con el mantenimiento y mejoramiento de los estándares de calidad del producto o servicio, la satisfacción de la necesidad y el cumplimiento de la promesa de venta. En pocas palabras, la fidelización es un ciclo de confianza mutua.
Estrategia de venta N° 3: el agradecimiento es la clave.
En el proceso de compra debes conocer quiénes son tus clientes y darle las gracias por serlo. De esa forma, házlos sentir parte de la comunidad de tu empresa, reconoce su inversión y hazle saber que su aporte es valioso.
Una de las estrategias más efectivas son las Cartas de Agradecimiento, envíalas digitales o físicas con algún tipo de descuento o promoción y envíalas solo a las personas que realmente te premian con su fidelidad, aquellos clientes frecuentes que siempre están apoyando tu negocio.
Utiliza esta estrategia en fechas en donde sabes que las ventas son bajas como un incentivo para que tus clientes fidelizados, aparte de recibir un reconocimiento por su fidelización, puedan ayudar a subir los índices de venta.
Creamos este contenido en colaboración con Diana&Luismi Gastronomy Group – Asesores Gastronómicos, para favorecer el crecimiento de tu negocio.