Escoger una empanada puede ser, literalmente, doloroso | P.A.N | Blog

En una oportunidad, un amigo me pidió apoyo para su emprendimiento. Quería saber por qué sus clientes no compraban los productos que él pensaba eran los mejores. El negocio era una venta moderna de empanadas al estilo venezolano, en el que se ofrecían más de 30 sabores diferentes. Estaban los clásicos, por supuesto, y además, ofrecía rellenos que eran verdaderamente diferentes y muy sabrosos. Su gran preocupación era que, a pesar de ofrecerlos constantemente, la gran mayoría de los comensales les pedían que les preparasen las clásicas. Les confieso que mi amigo estaba muy frustrado hasta que entendió lo siguiente.

Cuando se nos dan muchas opciones a la hora de escoger, el área del cerebro que se enciende es la misma que se activa cuando sufrimos dolor físico, por ejemplo, un golpe en el dedo pequeño del pie a las 3:00 a.m., mientras vamos caminando hacia el baño. Sí, como lo lees: a nuestra mente no le gusta tener que tomar decisiones complicadas, y cuando esto ocurre se le conoce como sobrecarga de elección, sobre elección o la paradoja de la elección. 

Paradoja de la elección

En el caso de la venta de empanadas, nuestro cerebro puede querer probar algo nuevo, lo entusiasma, se puede imaginar los distintos sabores y todos se ven buenos; no obstante, justo al momento de tomar la decisión,  nuestra habilidad para elegir se apaga y, casi en automático, ordenamos el mismo plato de siempre. Es importante saber que la sobrecarga de elección genera lo que se conoce como el agotamiento del ego, reduciendo la interacción del cliente con nuestra marca, afectando la calidad de su decisión y, por ende, la sensación de satisfacción que se ve disminuida luego de vivir la experiencia.

Sabemos que un negocio debe ofrecer una oferta justa para satisfacer las necesidades de sus clientes, y es su responsabilidad garantizar que este proceso de escogencia sea emocionante, seguro y hasta divertido. Toma nota de los siguientes 4 consejos para facilitar el proceso:

  1. Categorizar:  establece categorías generales para dar la sensación a la mente de que el proceso es más fácil. Digamos que tenemos una oferta con rellenos de arepas, y en vez de presentar una lista de 30 rellenos, podemos dividirlas entre quesos, sencillos, mixtos y especiales. Ahora nuestro cliente debe tomar la decisión sobre qué categoría quiere disfrutar. Seguidamente se listan solo las que pertenecen al rubro.
  2. Ayudar a concretar: la mayoría de las veces los clientes que acuden a un local que tiene una oferta amplia, están dispuestos a salir de su área de confort; sin embargo, como ya sabemos, la mente se sabotea. Por eso, explicarle a nuestro cliente las razones del por qué un plato es especial aumentará la probabilidad de abrirse a una nueva experiencia. Por ejemplo, describiendo el origen de este y la conexión emocional que se tiene con él.
  3. Menos es más: a menudo, la gran cantidad de opciones que queremos tener en nuestra propuesta gastronómica se debe a que queremos mostrarle a nuestros clientes nuestra habilidad culinaria.

Así como nos convencemos de que estamos aumentando la probabilidad de ofrecer algo para cada gusto, también estamos ocasionando pérdidas en el inventario al no vender, teniendo poca rotación del producto y menor eficiencia por parte del departamento de compras; lo cual deja como consecuencia a clientes insatisfechos, exactamente lo opuesto a lo que esperábamos. Reducir nuestra propuesta lo suficiente para que nuestro cliente pueda entender nuestro concepto y que pueda tomar la decisión correcta de manera fácil, es el equilibrio que hay que conseguir.

4. Felicita a tu cliente: hazlo con entusiasmo cada vez que escoja los productos que tu deseas promover. Es naturaleza humana querer sentirse halagado cuando hacemos lo correcto y las personas alrededor querrán sentirse así también. 

Creamos este contenido en colaboración con @neurogastronomo para favorecer el crecimiento de tu negocio.